仕事のシーンのみならず、人生のさまざまなシーンで「人と交渉する」ということがあるものです。
交渉をする以上できるだけ自分にとって有利な結論を得たいものですが、
なかなかうまくいかない人も少なくありません。
では、交渉が下手な人にはどんな特徴があるのでしょうか。
1.交渉をする前にシミュレーションをしていない
どんなことを行うにしても、事前にシミュレーションをしておいた方が、
しないよりも上手くいくと考えていいでしょう。
特に、交渉というのは相手のあることですし、臨機応変の対応をする必要が出てきますから、
事前に十分な準備をしておく必要があります。
よく、不正を行った政治家などが記者会見を行う際、事前に「想定問答集」を作成してシミュレーションしますが、
交渉を行う時も、同じようにさまざまな想定をして、対処法を考えておいた方が上手くいくのです。
「こちらがこういう要求をして、相手がこう返して来たら、こういう提案をしてみよう」とか、
「おそらく相手はこういう要求をしてくるだろうから、
それにはこう対応しよう」といった想定をしておけば、現場で臨機応変な対処ができるわけです。
交渉が下手な人は、そうしたシミュレーションをしません。
こちらの要求だけを持ってぶっつけ本番で交渉に臨むのですから、うまくいくはずがないでしょう。
2.自分の正当性を強く主張してしまう
交渉が下手な人にありがちなのが、交渉相手と論争をしてしまうということです。
交渉というのは議論ではありません。
どちらが正しいとかまちがっているという判断をする場ではないのです。
こちらの要求を相手にできるだけ飲んでもらうために、
相手を説得する説明や取引をするのが交渉と考えていいでしょう。
しかし、中にはそれを勘違いし、交渉の場で論争をしようとする人がいます。
自分の要求や主張がいかに正しいものか、理詰めで説明し、相手を言い負かそうとします。
そのようなディベートのようなことを交渉の場で行えば、相手を不快にさせ、怒らせてしまいかねません。
その結果、交渉は決裂してしまいます。
交渉が下手な人には、つまり、自分の正当性を主張し、
相手と論争してしまうという特徴があります。
3.譲りすぎる
前項は、押しが強いタイプの交渉下手な人でしたが、逆のタイプもいます。
それは、押しが弱いために相手に譲歩しすぎてしまうというタイプの交渉下手な人です。
もちろん、交渉する際、場合によってはある程度相手に譲歩する必要も出てくるでしょう。
なんとか結論を得るために、相手の要求をある程度飲むことも、交渉にはあります。
しかし、譲歩しすぎてしまい、ほとんど相手の要求をそのまま飲むということになっては、
交渉が成功したとは言えません。
「譲りすぎる」という特徴を持つ交渉下手な人には、
押しが弱いタイプだけでなく、淡白な性格であきらめが早いタイプもいます。
交渉が長くなった時など、「もう、このへんでいいや」とあきらめ、相手に譲る形で合意してしまいます。
交渉には粘り強さも必要と言うことができるでしょう。
4.相手の身になって考えることができない
何が何でも自分の要求を相手に飲ませようとするのも、交渉が下手な人の特徴の一つでしょう。
譲りすぎるのもよくありませんが、まったく譲ろうとしないのでは、交渉にはなりません。
相手の身になって考え、ある程度譲歩してあげることができなければ、
お互いが納得できる結論を得ることはできません。
相手には相手の立場や事情もあるでしょう。
そうしたことをまったく考えず、一方的に要求を通そうとし、
その結果、交渉が決裂してしまうのが、交渉が下手な人の特徴です。
交渉をする以上、自分有利な結論を得るようにしたいものですが、
自分のメリットばかり考えていては、交渉が成り立たないということにもなりかねません。
「自分は交渉が上手くない」という自覚がある方は、どんなところに問題があるのか、
上記の項目をチェックしてみてはいかがでしょうか。