ある特定のテーマに関して話し合いを行うことで何らかの取り決めをする際、
その交渉が上手くいく人といかない人がいます。
仕事には交渉がつきものですが、仕事以外にも近所づきあいや交友関係、
あるいは家族間で交渉をするということもあるでしょう。
ここでは、交渉が上手な人にはどんな特徴があるのか見ていきます。
【特徴・方法】
1.大きな要求、むずかしい要求を先にぶつける
最初に大きな要求をして、相手から「とてもそれは飲めない」と拒否されたら、
より小さな要求をすることで相手を納得させるというのが、交渉上手な人の交渉の特徴の一つです。
身近な例で説明しましょう。
例えば、夫婦間で夫の小づかいの額を取り決める話し合いをするとします。
妻はできるだけ抑えたいと思い、夫はできるだけたくさんもらいたいと思っているケースです。
この場合、夫が内心「5万円はほしい」と思ったとして、
最初に「5万円」という額を妻に提示すれば、「とてもそんなには出せない」と拒否されてしまうかもしれません。
それでは、思う額をもらえないわけです。
そこで、最初に「7万円欲しい」という大きな要求し、
妻から拒否されたら「6万円」を提示、それも拒否されたら「5万円以下はとても飲めない」という要求をします。
妻にしてみれば最初に7万円という額を聞かされていますから、
「まあ、5万円ぐらいは出してあげよう」と言う気になりやすいのです。
2.小さな要求からスタートして、だんだん大きな要求に変えていく
最初は小さな要求をして、その後で大きな要求をするというのも、交渉上手な人の交渉の特徴です。
これも夫婦間の交渉を例に説明しましょう。
専業主婦の妻が子育てに忙しく、家事を夫に手伝ってもらいたいと思っているとします。
最初から「たまには食事を作って」と要求しても、
夫が料理好きな人以外、「それは主婦の仕事だろ」と断られるにちがいありません。
ですから、最初は「ゴミ出し、手伝って」と、簡単にできる小さな要求からスタートさせるのです。
そして、「休日のお風呂掃除」など、だんだん家事のレベルを上げていき、
それを夫がむりなくこなせるようになってから、最後に「たまには食事作って」という要求をすれば、
夫は要求を飲みやすくなるでしょう。
3.相手のメリットになることを先にする
人から何かもらった場合、お返しを考えるのがふつうでしょう。
自分にとってメリットになることを人からしてもらうと、
「お返しをしなくては」という気持ちになるのが人間の心理です。
交渉が上手な人には、この心理をうまく利用するという特徴もあります。
夫婦間の例で言うと、夫が小づかいを上げてほしいと思ったなら、
まず、妻にとってメリットの大きい家事の手伝いをすすんでします。
そして、妻に「仕事で疲れているのに、家事を積極的に手伝ってくれて申し訳ない」と思わせることによって、
目的である小づかい額のアップを勝ち取るというやり方です。
こうしたテクニックをうまく使うのが、交渉上手な人との特徴です。
4.相手の気持ちを読むのが上手
交渉事を成功させるためには、相手の気持ちを正確に読む必要もあります。
例えば、夫婦間で何かの交渉をする時、パートナーの機嫌が悪い時に話をしてもうまくいかないでしょう。
交渉を成功させるためには、相手の心理状態を考え、
自分にとってできるだけ有利なタイミングで交渉する必要があります。
また、交渉中も、相手の表情や話し方、態度などから、
相手の胸の内を読むことによって、交渉を有利に進めることができます。
強く押すべきなのか、逆に引いた方が上手くいくのか、
相手に応じて戦法を変えることができるのが、交渉上手な人の特徴ということができるでしょう。
5.良好な人間関係を作るのがうまい
人間は感情の動物です。
ですから、同じ交渉をするにも、相手から嫌われているより、
好感をもたれていた方が、話を有利に進めることができるでしょう。
嫌いな相手の要求にはむりに応えたくないと思うのが、自然な人間心理です。
逆に「この人のためになるのなら、要求にできるだけ応えてあげたい」と思わせることができれば、
交渉は当然、成功しやすくなります。
つまり、良好な人間関係を作るのが上手く、
相手から好感をもたれやすいというのが、交渉上手な人の特徴です。
交渉が上手な人の特徴を5種類紹介しました。
最初の3つは交渉テクニック上の特徴、あとの2つは、人間的な能力に関する特徴です。
これらの特徴を身に着けることができれば、交渉上手になれるでしょう。